Автор: Дэвид Б. Армстронг, CFA | 22 Марта 2012
Источник: monumentwealthmanagement.com
Перевод: pfa.kz
Ниже приводится статья Боба Вереса (раскрытие информации – слегка отредактировано в целях соблюдения требований, в наши дни мы не можемпубликовать все, что хотим...), которой, по нашему мнению, стоило поделиться. Она иллюстрирует, что не так с важной составляющей нашей отрасли – крупными фирмами. Это также напомнило нам аналогию, которую мы слышали на днях, когда кондитер сравнивался с диетологом. Мы не можем на это влиять. Этотолько так и работает.
Кондитер, никогда не предложит вам рыбу, даже если он думает, что она полезная..., даже если он думает, что у вас избыточный вес. Он продаст вам отличный торт, и на самом деле у него могут быть лучшие торты в мире. Потому что он зарабатывает на том, что делаетторты. Диетолог посоветует вам хорошо сбалансированную диету, дополненную всевозможными компонентами здорового питания. Диетологу платят за то, чтобы он давал вам советы ориентируясь на ваше общее состояние здоровья, кондитеру – даже самым лучшим – платят, когда вы покупаете торт. Если диетолог предлагает включить торт в ваш рацион, используйте своего любимого кондитера. Только не ждите, что кондитер порекомендует вам овощи с фермерского рынка, мясо от мясника или рыбу от торговца рыбой.
Теперь о роли Боба.
Всякий раз, когда консультанты собираются вместе, мы часто говорим об отношении «клиент–прежде всего», что является метафорой, про предоставление клиентам таких же качественных финансовых консультаций, которые мы бы дали нашим семьям. Это полезный сокращенный способ ориентироваться в финансовом мире, который все еще страдает от потенциально неуместного использования стимулирующих выплат, дорогих вознаграждений за продажи, скрытых или льготных денежных стимулов и множества других способов, которыми некоторые поставщики продуктов могут пытаться проникнуть в ваши портфели.
«Клиент–прежде всего»— это означает, что финансовый успех и благополучие клиента важнее всех других соображений. Это то, чего вы ожидаете от врача или другого специалиста, и многие из нас считают, что вы имеете право ожидать такого же уровня заботы от своего финансового консультанта.
Некоторые профессиональные консультанты считают, что все это чушь собачья. Некоторые фирмы с Уолл-стрит и торговые организации очень хорошо умеют удерживать прибыль, которую они получают, когда вы принимаете их рекомендации. Вот почему это было так поразительно, когда в статье "Мнение" в "Нью-Йорк таймс" Грег Смит по существу показал то, что происходит за кулисами, как, по его мнению, действительно могут работать в некоторых фирмах на Уолл-стрит.
Смит заявил, что уходит из уважаемой брокерской фирмы–возможно, самой уважаемой организации на Уолл-стрит,–потому что, по его мнению, ее культура заключается в том, чтобы ставить интересы клиента на последнее место. “Проще говоря, – пишет он, – в том, как фирма думает и зарабатывает деньги, интересы клиента по-прежнему отодвигаются на второй план”.
Еще более отодвинув занавес, он сказал, что критериями продвижения и успеха в компании, были не «лидерство» или «правильные поступки». Вместо этого он сказал: «Если вы заработаете достаточно денег для фирмы (и в настоящее время не являетесь убийцей с топором), вас повысят до влиятельного положения».
Как вы зарабатываете деньги для фирмы? Смит выделил три направления. Брокер или руководитель может подняться в рейтинге, «убедив своих клиентов инвестировать в акции или другие продукты, от которых мы пытаемся избавиться, потому что они считаются, выработавшими большую часть своей потенциальной прибыли». (Разве это то, что вы хотелибы купить для своего пенсионного портфеля, верно?) Или, в качестве альтернативы, «попросите своих клиентов– одни из которых являются искушенными, а другие, нет–торговать тем, что принесет наибольшую прибыль [вставьте название фирмы]. Называйте меня старомодным,–сказал Смит, – но мне не нравится продавать своим клиентам продукт, который им не подходит».
Отодвинув занавес еще шире, Смит сказал: «Меня тошнит от того, как цинично люди говорят о том, как ограбить своих клиентов. За последние 12 месяцев я видел, как пять разных управляющих директоров называли своих клиентов «куклами», иногда по внутренней электронной почте… — Я не знаю ни об одном случае незаконного поведения, но будут ли это люди выходить за рамки морали и предлагать клиентам высоко-маржинальные и сложные продукты, даже если они не являются самыми простыми инвестициями или не соответствуют целям клиента напрямую? Абсолютно реально. Это происходит каждый день.»
Он сказал, что самый самый распространенный вопрос, волнующий младших аналитиков деривативов, — это: «Сколько денег мы заработали на клиенте?»
Он задается вопросом, как это повлияет на того младшего аналитика, который сидит в конференц-залах, и слушает, как руководители высшего звена говорят о «куклах», «вырванных глазных яблоках» и «получающих за это деньги».
Вы можете прочитать комментарии мистера Смита полностью здесь, где вы также увидите красивую иллюстрацию стервятников на пиру. Он предсказывает, что компании–и люди–которые заботятся только о том, чтобы зарабатывать деньги, не смогут сохранить доверие своих клиентов.
Но так ли это на самом деле? Скорее всего, большинство людей, читающих эту потрясающую статью, впервые услышат об этих вещах и, возможно, не поверят, что это может быть правдой об ИХ брокере. Миллионы людей обычно доверяют своим брокерам и крупным фирмам никогда не видя этой грязной изнанки, потенциально возможную по другую сторону ширмы некоторых компаний, неосознанно вкладывая свои пенсионные доллары в огромный бонусный пул индустрии на Уолл-стрит.
А вы задаетесь вопросом: кто скажет этим «куклам» –вашим трудолюбивым друзьям и соседям-что их брокер может тихо, незаметно, умно ставитьих интересы на последнее место?
Мнения, выраженные в этом материале, не обязательно отражают взгляды LPL Financial.